Как выделиться среди конкурентов . Кейс школы музыки

Как выделиться среди конкурентов . Кейс школы музыки
бизнес идеи бесплатно торрент

Как выйти в Топ-3 рейтинга на Яндекс Картах: кейс школы музыки в Москве

Как выделиться среди конкурентов . Кейс школы музыки

ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР. школы музыки Затем Вокал Мирена рассказал, как все идеи могут быть использованы для развития компании и ее полноценного роста. от конкурентов Людмила Ильинова поделилась опытом привлечения клиентов и объяснила, почему важен показатель Яндекс-карт, который она за три месяца подняла с 16-й позиции.

Расскажите немного о Вашем бизнесе? Как пришла идея, почему именно эта сфера?

Мы открылись в 2021 году, когда «Пандемия» уже была на спаде. Это произошло из ниоткуда — в один прекрасный день мой партнер и идейный вдохновитель Елена сказала мне, что арендует помещение. Елена всегда там жила. музыкой и открыть школу Это всегда было ее мечтой.

Уже после подписания договора он создал сайт, купил оборудование, нашел преподавателя и составил бизнес-план на полгода.

После я изучила конкурентов Потом он узнал, что в радиусе километра есть еще один. 16 школ музыки . Это очень много, поэтому я стал искать способы опереться на него — создал ТСС. школы . Мы обнаружили, что ни у кого нет гитарного направления — и первая рекламная кампания началась именно с этого инструмента.

Первые два месяца мы жили в полной неопределенности. У нас были клиенты, но мы понимали, что не все попадают под прицел. Я исследовал причины этого и искал пути повышения конверсии. И тут я понял, что нужно начинать с нуля. Я полностью погрузилась в работу администратора — изучала его роль в продажах, его обязанности. Работая в компании Miradena в качестве менеджера, маркетолога, менеджера, руководителя, я полностью изучил внутреннюю работу бизнеса. школы .

Какие были вложения на старте?

В общей сложности на начальном этапе я потратил около 1 млн. рублей. В эту сумму входили аренда, оборудование и реклама. Реклама в первые несколько месяцев. выделяли Примерно 100 000 рублей. Мы изучили каналы и проанализировали их эффективность.

Сейчас к нам обращаются около 50 клиентов. Некоторые приостановили или отложили свои занятия.

Цены формировались исходя из цен конкурентов . Мы изучили их, посмотрели стоимость билетов. Затем рассчитали стоимость аренды. Мы выяснили, сколько водителей нам нужно привлекать ежемесячно. Получили худшие показатели конверсии в продажах и написали приблизительный план. Мы жили с ним несколько месяцев.

Затем мы внедрили систему курсов и полностью перестроили ее, чтобы от конкурентов . Один курс нашей школы полностью покрыть потребности клиента. Это наша проблема. Потому что большинство из них — это наша проблема. школ Они работают по подписной системе — покупают подписку и продлевают ее. Не продают результаты. Мы можем.

В нем сразу называется количество курсов, необходимых для достижения поставленной цели. Например, существует пакет «С нуля на сцене». После обучения клиент выступает на концерте. Или записывает кавер на студии звукозаписи. Или учится играть на фортепиано за полгода. Например, моя дочь за шесть уроков научилась сочинять и выступила на сцене. То же самое можно сделать для любого из ваших клиентов.

Импортировав пакетную систему, мы приступили к выбору преподавателя. Те, кто считает, что для овладения инструментом нужно заниматься один, пять или десять лет, — не работники. Сейчас работают только люди, нацеленные на результат. Например, один из преподавателей упаковал четырехлетнюю программу сольфеджио двухчасовым мастер-классом.

Возможно, компаниям было бы неплохо продлевать абонементы навсегда и развивать клиентов на долгосрочное обучение музыке . У нас есть результаты, и мы хотим, чтобы они были удовлетворены. И мы продаем результаты. Клиенты бегут к нам, хотят учиться, хотят играть. Некоторые из них приходят каждый день.

Все курсы — индивидуальные. Групповые занятия не эффективны. Мы пробовали такие задания, но поняли, что у клиентов нет желаемых результатов, и убрали их. Включить групповые занятия в пакет невозможно.

Вы сейчас третьи в рейтинге среди ближайших конкурентов . Как этого добились? И с какими сложностями столкнулись на пути?

Конверсия в обновления: 80%. Конверсия в продажи: 85%. Этих результатов мы добились благодаря сильной команде. Люди настолько воодушевлены, что могут только покупать. Иногда они приходят и говорят, что им нужен конкретный преподаватель.

В центре Москвы есть хорошие места. Там много бизнес-центров, много кафе, большой трафик.

Оглядываясь назад, могу сказать, что расположение могло бы быть и получше. Например, индивидуальное занятие стоит 2500 рублей. В то же время в других районах Москвы аренда дешевле, а стоимость урока в два раза больше.

Если мы выживем здесь, в центре Москвы, при сумасшедшей арендной плате, то сможем спокойно расширяться. конкуренцией Тогда мы сможем спокойно расширяться. У нас есть планы — мы хотим открыться школы в других районах и пригородах Москвы.

Несколько месяцев назад мы столкнулись с такой проблемой — нам нужно было найти способ открыть новый дом в другом районе города: конкуренты К нам стали присылать детекторов, чтобы выяснить подробности занятий. Мы сразу распознаем таких людей. Они задают много вопросов и стараются получить как можно больше информации. Им мы отвечаем развернуто, без подробностей. Затем отмечаем их в CRM-системе. конкурент .

Как устроен ваш маркетинг? Какие сервисы используете для продвижения?

Объявления на Avito не дают трафика. Или приходит аудитория, которая не платит. Хорошие результаты показывают Publiki. Социальные сети — это либо молодые люди, либо пенсионеры, которые не готовы платить такие деньги.

Для нас важен рейтинг и качество. Когда. школа Они занимали от 18 до 15-16 позиций и стали неплатежеспособными клиентами, и обнаружили, что их баллы Яндекса свидетельствуют не только о престиже. школы Но и о его ценности. Когда. школа где-то там покупатели считают, что цены низкие.

Как выделиться среди конкурентов . Кейс школы музыки

Это не так, и из-за средней цены заказчикам было очень трудно расставаться со своими деньгами. Мы начали работать над улучшением своей репутации и за месяц поднялись с 16-го на 5-е место. Клиенты значительно изменились — стали легкими, платежеспособными и готовыми к покупке. Не нужно редактировать возражения и уговаривать их купить уроки — они сами могут купить услугу школы .

Именно отзывы влияют на рейтинг — мы предложили клиентам оставлять честные отзывы на Яндексе, даже тем, кто пришел только на пробный урок. Здесь возникла проблема — по каким-то причинам «Яндекс» опубликовал не все отзывы. Например, мы написали 20, из которых было опубликовано только пять. Возможно, система посчитала, что горькие отзывы не соответствуют действительности. Мы ничего не изобретали, ничего не покупали. Никто не писал ужасно — я был уверен, что так и будет. Причина проста — сильные преподаватели, внимательный персонал, интересные курсы и индивидуальный подход к каждому клиенту.

Мы ориентированы на результат, но продаем постоянные билеты. Мы ввели доплаты для тех, кто берет уроки сразу на год. Кроме того, каждый ученик имеет доступ к добавке «плюс». вход в студию, участие в мастер-классах и концертах.

Хорошо работает метод случайных открытий: выставление отметок. Каждое утро администратор выставляет подарочный купон на урок. Я начал это делать. Совершенно случайно. Захотелось пожелать прохожему — удачного дня, вот и прилепил рядом со своей вывеской папку с подарочным сертификатом. Неожиданно для себя получил хорошую конверсию. Мы находимся в самом центре города, и мир течет прекрасно.

Как выделиться среди конкурентов . Кейс школы музыки

Мы проанализировали все возможные каналы трафика. Партнерство с другими компаниями работает. Мы обмениваемся сертификатами и встраиваем сервисы друг друга в свои подписки. Сейчас это недорогой и эффективный способ продвижения. Чтобы начать сотрудничать с другими организациями, нужно развернуть площадку, обсудить условия, договориться о сроках, обработать возражения. Причем не нужно продавать или предлагать — нужно консультировать как деловой партнер.

Например, продавать сеансы вокальной помощи и арт-терапии. Или сеансы маникюра. Другие организации предлагают сертификаты на бесплатные уроки — бесплатные уроки, если у вас больше чеков или постоянных клиентов. Иногда клиенты приносят свои собственные идеи.

Сколько человек в команде? Кто за что отвечает?

В настоящее время в группе 15 человек: 10 преподавателей, 2 администратора, 1 менеджер, я и мой партнер Елена. Преподаватели были наняты по просьбе наших клиентов. Сначала мы нашли их через знакомых, а затем искали на Avito.

Преподаватели — это интересный факт. Когда мы нанимали преподавателей, то сначала смотрели на их образование, но заказчик попросил, чтобы только 5% видели диплом консерватории.

Еще одно наблюдение: чем образованнее музыкант, тем хуже у него с образованием. Они не умеют приносить быстрый результат, не помогают достигать поставленных целей. Наши. школа Дело не в академичности, а в результатах и комфорте. Преподаватели — многогранные личности, они выступают в роли друзей и психологов. Поэтому преподаватели, которые занимаются только музыкой, не востребованы. Это те выводы, к которым мы пришли сами.

С управленческими кадрами возникли сложности. Мы не могли найти новых специалистов, которые бы работали за среднюю зарплату по рынку. Даже с темпами продаж. Даже с перспективой карьерного роста. Никакой мотивации и амбиций. Приходилось «сидеть» с менеджерами день и ночь. школу Уходить закрытыми или уезжать в течение дня.

Сейчас их работа адаптирована на ежедневной основе. Мы проводим с ними занятия, в которых приоритет отдается продажам, мы учим их работать с инфоповодом, мы учим их продавать. Жесткие продажи — это отбой. Музыка. школу Взрослые уходят реализовывать свои детские мечты, поэтому они не могут навязать покупку.

Когда команда была собрана, бизнес пошел в гору. Все были готовы начать. Школа — это головоломка. Убери кусочек — и она развалится; на месяц я остался без работы, некоторые мои обязанности перестали закрываться, продажи стали падать. Все должно работать. Если нет продаж, мы ищем причины, если разговариваем с учителями. Мы улучшаем планирование уроков, которые пытаемся провести. Все происходит в форме диалога.

Очень важны бури идей с преподавателями. В данный момент мы ищем «фишки». Это что-то уникальное, от чего заказчик приходит в восторг. Мы рассматриваем детали и обрабатываем их.

Что сейчас автоматизировано в бизнесе? Как к этому пришли?

Есть CRM-система. Мы используем кастомную AlfasRM, где менеджеры ведут отчеты и создают рабочие списки. Там же ведутся и уроки. Все клиенты и все преподаватели добавлены в систему. Они могут в любой момент увидеть свои программы, определить даты и время проведения занятий. Кроме того, регулируются SMS-уведомления. Напоминания приходят как клиентам, так и преподавателям. Работа менеджера сводилась к обновлению информации в системе SRM.

Написаны сценарии продаж для теплых и холодных звонков. Для облегчения процесса координации новых сотрудников по каждой позиции были составлены контрольные списки.

Для сегментирования клиентской базы мы применили задания через WhatsApp. Те, кто пришел на пробный урок, но не приобрел подписку, пришел на дополнительные уроки, но не приобрел подписку. Таким образом, администраторы могут фильтровать, кто какие сообщения отправляет.

Они также могут анализировать лиды, отслеживать трафик и анализировать эффективность каналов продвижения.

Что ещё важно учесть тому, кто хочет открыть частную школу ?

Для школы музыки Энергия — это важно. Клиенты идут за энергией. Когда приходят тяжелые учителя, продажи быстро снижаются, а настроение клиентов меняется. Сейчас у нас есть только «энергетические звезды». Они всегда готовы работать с улыбкой.

Как выделиться среди конкурентов . Кейс школы музыки

Если клиент сам неадекватен, преподаватель дает нам сигнал не продавать ему. После объяснения причин. Если характер не подходит, предлагаем клиенту прийти на повторный пробный урок с другим преподавателем. Часто сами сотрудники меняют покупателя. Они уже чувствуют, кто на каком уроке преуспевает. Важно, чтобы каждый чувствовал себя комфортно. Это хобби, а хобби должно приносить удовольствие.

Иногда мы сами ходим на пробные уроки. Поэтому я ввела многоуровневую систему набора — собеседования, пробные уроки для меня или кого-то из моей команды, пробные уроки для клиентов».

Как изменился Ваш подход к управлению за время работы?

Людмила изначально: «Я ни во что не вмешиваюсь. Каждый — ответственный специалист, и все пойдет само собой; Людмила теперь может заменить любого в команде. Я участвую во всем процессе. Я только не учу.

Сотрудники приносят идеи и предложения. Мы их обсуждаем, дорабатываем и планируем реализацию. Вы можете предлагать все — даже самое абсурдное и смелое. Тогда вы будете знать, что можно реализовать сейчас, а что отложить на потом.

Например, одна из идей — записывать онлайн уроки вокала или фортепиано. Мы понимаем, насколько сложно раскрутить специалиста, записать уроки и начать их продавать. С точки зрения трудозатрат это все равно, что открыть новый школы . Когда мы это поняли, то решили отложить идею на полку, пока все не наработают студенческую базу.

Можете рассказать о своих бизнес-успехах и неудачах?

Мы не можем доверять всем подряд — мы должны быть очень осторожны с персоналом. С одним из сотрудников произошел неприятный инцидент, после чего контроль за сотрудниками со стороны руководства был ужесточен.

Три совета начинающим предпринимателям?

  1. Делайте то, что вам нравится. Что такое ваша душа? Так или иначе, она вырвется наружу. Если вам это действительно нравится, то это будет работать, и вы добьетесь успеха.
  2. Чтобы построить бизнес, нужно войти в курс дела. На первые шесть месяцев забудьте обо всем и живите бизнесом.
  3. Прислушайтесь к своей интуиции. Перед многими неудачами я чувствовал, что потерпел неудачу. Поэтому доверяйте себе. В первую очередь себе.

Расчетный счет для ИП

Откройте свой индивидуальный бизнес-счет за 20 минут

Оцените статью